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前言：强者可以向弱者转移风险与损失。强弱的区别是资本量和博弈能力的大小。
01
基本结论
一、主机厂可以向大经销商转移风险和损失，大经销商可以向小经销商转移风险和损失。
二、主机厂站在汽车产业链的顶端，吃掉大头利润，大经销商吃肉喝汤，小经销商吃点渣滓，还有各种汽贸公司、资源公司抢着吃渣滓。
但是这点渣滓，也是让我们普通人十分羡慕的财富
主机厂的资本量相对汽车经销商是强者，主机厂手握技术和车源，基本处于强势地位。当然除了一些日薄西山的品牌，人家还指望经销商输血。当然也不乏某些资金实力强悍的汽车经销商，相对主机厂也能强势起来，毕竟动一动就极大影响主机厂销量，但是这是非常少见的情况。
目前行业可能已经进入行业发展瓶颈期，汽车经销商是主机厂应对市场变化风险的第一道防线。因为业内普遍都是先打款后给车，主机厂能够快速回笼资金，将库存压向经销商。要破产肯定先是汽车4S店破产，大量4S店破产才能最后轮到主机厂。在各行各业，采取分销模式的基本也都是这个套路。
主机厂一般是地方支柱产业，拉动就业和GDP，背靠银行和政府，出现危机的时候，向上可以拖欠供应商货款，保住自己的流动资金；其次银行贷款门槛较低，汽车是优质资产，向银行贷款，容易拿到较低利息贷款，纾解资金困难，向下可以向汽车经销商压库存，回笼资金。
主机厂抵御市场风险和转移风险的能力最强。
大经销商同理，小经销商上被大经销商或者厂家压库存，下被资源公司、大小汽贸和其他大经销商甚至本省的大经销商的竞争。
市场下行情况下，小经销商生存困难，破产最多。
02
基本行业知识
1、什么是品牌？
4S店是汽车品牌的分销渠道、品牌代理。真正的品牌是背后的主机厂。比如长城、吉利、奇瑞、奔驰、宝马等，这些主机厂提供车源，4S店负责销售，行业内一般把4S店叫做汽车经销商。
2、大小经销商的划分
根据实力划分。一个品牌的所有大大小小的经销商都是跟主机厂签订商务协议，大经销商可能负责一辆个省甚至一片区域，比如华北区域，我们叫这些实力雄厚的经销商叫大经销商。
一些经销商可能只负责一个小县城、实力比较弱，叫小经销商。
另外一种是大经销商跟主机厂签订商务协议，小经销商跟大经销商签订商务协议。
商务协议的签订目的在于
这个区域和地盘是我的，别人不能在这里卖车。
当然，2018新汽车销售管理办法有所改变，但是这样的格局和模式一时半会是变不了的。
大经销商除了资金实力外，大经销商占的地盘更大，在主机厂心里的地位更重要，影响也更大，更容易得到主机厂的政策支持，比如拿车价更低，返利更高，能拿到更多费用补贴等等。反之小经销商，有利条件更少，甚至只能从大经销商那里拿车，接受大经销商向自己压库存。大经销商由于主机厂给的销售压力，甚至会给汽贸公司、资源公司免费提供车源，去抢夺小经销商和其他地区的市场。
03
两个问题
一、为什么主机厂不能卖车？
因为2017年以前的《汽车销售管理办法》，国家政策规定了主机厂不能卖车。2018年颁布了新的《2018汽车销售管理办法》放开了一些限制。
以后你会发现汽车品牌直营店会越来越多，京东阿里这些互联网巨头也投资了相关公司，比如瓜子二手车、毛豆新车、弹个车等，互联网造车企业比如蔚来、小鹏也基本采取了直营模式。
二、为什么经销商愿意接受压库存？
正如前面所说，为了拿到区域价格垄断。
当一个经销商取得一个地区的授权，主机厂的政策就规定了其他经销商不能在这里卖，卖得话我取消你的授权，你以后别想从我这里拿车，再不听话我让别人去你的地盘卖车。
一个经销商在现在的市场环境下，失去了一个品牌的授权，想找到另外一个利润高卖得好的品牌授权，一个字，难。
04
对普通消费者有什么好处？
激烈竞争的环境能给消费者带来更好的消费体验，大家为了争夺市场必定你死我活，从价格到服务，都更加有利消费者。
比如，你能看到车的价格越来越便宜，新车越来越好看，4S店的服务和设施越来越好。
比如，你图方便可以就在县城买，你图便宜点可以去市里买，你贪更多便宜甚至可以从汽贸公司资源公司买，买车的渠道更多。
比如，现在可以线上下单，线下提车，二手车市场日趋繁荣，等等。 |
